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其他資訊

　　B2B，就是企業對企業的銷售，特色是客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、買賣雙方關係久、不用天天找新案源。但也讓許多人誤以為：　　　
　　「要讓買賣關係長久，下班當然要跟客戶應酬、喝酒續攤！」
　　「想要見到大老闆，難免要先給其他人一點好處……像是送禮、給回扣。」
　　「勤跑客戶、死纏爛打，天天出現在對方面前，他就會對你有印象？」
　　　
　　但真是這樣嗎？前IBM亞太總部業務部最高管理、前韓國IBM副總裁說：
　　「我在IBM工作30年，從來不動用招待費應酬、不送禮、不陪打高爾夫球，
　　照樣從菜鳥業務做到副總裁。」怎麼辦到？
　　
　　◎B2B業務的核心價值觀是什麼？
　　．別人先拉關係，我卻先觀察需求：
　　為什麼賣網路的業務，要調查大樓的辦公桌數？因為所有的問題都能從客戶
　　和市場找到答案。所以不該有自誇能在阿拉斯加賣冰箱的業務。
　　
　　．和你喝酒和信任你，是兩回事：
　　一般的業務努力賣產品，頂尖業務透過溝通推銷自己，跟酒根本無關。
　　老業務光和對方喝白開水，也能拿下大案子。
　　
　　◎開發、拜訪、簡報……，高薪的基本功
　　．差勁業務靠一張嘴，頂尖業務有六位僕人：
　　訂計畫、處理突發，用5W1H原則幫你鎖定目標。這六位僕人你用對了嗎？
　　．客戶的潛在需求哪裡找？就在你的生活體驗。
　　作者每次出門拜訪，一定先問自己「客戶現在在煩惱什麼？」他一天至少
　　花一小時研究與客戶相關的產業，然後帶著解決方案出門。
　　．怎麼讓客戶說重點？聽到關鍵字的沉默溝通法
　　一場25分鐘的會面，你只能講2分鐘，所謂的沉默溝通，
　　就是引導客戶的發言至少是自己的一倍。
　　作者的簡報四原則，讓他維持30年的高績效。怎麼辦到？
　　
　　◎不應酬、不送禮、不打球，那我怎麼成為高階業務？
　　．一年見不到一次面的客戶，如何維繫：
　　靠數位業務，將客戶名單時時互動更新，勝過大數據閉門分析。
　　更讓他和客戶只見一次面，就拿下800萬元的合約。
　　．為了贏，有時需要不競爭的智慧：
　　作者從不參加不知道標準為何的競爭，因為成績未必是看你做多少努力，
　　而是少犯多少錯。有時那個讓你脫一層皮的案子，會是你的成名作。
　　
　　作者認為，B2B業務要樂於與人合作，但也要忍受人群中的孤獨，
　　所以，靠給好處做業務的公司，「別待」，
　　因為用錢堆疊的關係，總在瞬間成為終點，
　　唯有基本功能為你贏得訂單，誠信才能讓你永續經營。
　　
名人推薦

　　B2B權威　吳育宏
　　人力管理顧問、《商業周刊》專欄作家　謝瑞珊（江湖人稱S姐）　

• 已追蹤作者：[ 修改 ]

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  作者： 李章錫    新功能介紹
• 譯者：陳聖薇
• 出版社：大是文化    新功能介紹
• 出版日期：2017/06/01
• 語言：繁體中文

其他新聞

記者孫曜樟／台北報導 陳姓男子20日下午駕駛轎車行經新北市樹林區柑園街時，竟失控衝入對向車道旁的越南小吃店內，巨大聲響嚇壞老闆也引來附近居民圍觀，所幸當時無人用餐才未造成傷亡，警方據報場對陳男酒測的數值為零，陳男則稱是因太過疲勞才會恍神釀禍。 警方在調查完車禍事故發生原因後，對陳姓駕駛（22歲）違規部分開出罰單，並由他和小吃店老闆協商賠償和解事宜。警方也特別提醒民眾，疲勞駕駛也同樣會有致生命危險，就如同酒後駕駛一樣，會降低駕駛對外界的反應、減少警覺度、影響判斷，其駕駛的失誤率甚至比酒醉駕駛還要高也較嚴重，所以，若發現有精神不濟情事，應立即使車輛停靠於安全處稍作歇息或是找人代駕，避免憾事發生。 ▲陳姓男子駕駛百萬賓士行經樹林區柑園街，卻因疲勞開車而撞進對向車道旁的小吃店。(圖／記者孫曜樟翻攝)

▲福壽山農場五月將迎來浪漫魯冰花季。（圖／翻攝自《福壽山農場》粉絲專頁，下同。） 記者陳涵茵／綜合報導 位於台中的福壽山農場，一年四季都是賞花的好去處，今年四月的紫藤花爆炸開花，棚架上一串串浪漫粉紫如同瀑布奔瀉，吸引不少遊客朝聖。雖然紫藤花期已結束，五月份園區內充滿蘋果花香，也將迎來繽紛的魯冰花季。 ▲今年的蘋果花預計將綻放至五月中。 福壽山農場位於合歡山與雪山群峰間，海拔2000多公尺高，群山圍繞環境清幽，除了秋天追楓、春天賞櫻，每到春夏之際更是百花爭奇鬥艷，五月份福壽山農場上開滿了蘋果花，入住福壽館，起床就能聞到淡淡花香，小巧可愛的蘋果花朵就在風中搖曳。 ▲繽紛鮮豔的魯冰花很適合拍照。 農場內種滿了高山花卉虞美人、魯冰花、吊鐘花、海芋、大理花等，將隨著夏天的腳步逐漸綻放。魯冰花（Lupinus）主要分布於北美、南美洲、地中海地區，五顏六色鮮豔的花朵將大地點綴，拍起照來繽紛美麗。福壽山農場也預告，魯冰花預計將在五月份開花，園區鴛鴦湖觀雪亭旁是最棒的賞花景點，不過近年因氣候因素花開時間較不一定，民眾到官網查詢即時花況，把握最佳賞花期。 福壽山農場 地址：台中市和平區梨山里福壽路29號 電話：（04）2598-9202

▲華山分屍案市府檢討報告出爐，藍綠議員齊轟敷衍。（圖／資料照） 記者陳家祥／台北報導 華山大草原6月時發生分屍命案，經過朝野議員追問後，北市府時隔一個月才完成檢討報告。除了對於華山大草原在退場前發生命案表達遺憾之外，當時代管的都更處也強調，會檢討並改進場地管理機制，但藍綠議員則齊聲砲轟，直指檢討報告敷衍，甚至還酸，「柯文哲對治安的部分忍受度非常大？」 華山大草原在分屍案發當時由北市府都更處代管，目前已經回歸司法院管理。根據租借華山大草原的野青眾提案，目標要利用藝術家駐點的方式，讓藝術主動走進人們的生活。但沒想到，立意良好的活動卻因為疏於管理，在6月爆出殺人分屍案件。 讚檢討報告中，都更處強調，未來場地管理會建立明確查核機制，若擬在場地上設置臨時展演設施，應先行取得主管機關的「許可函文」，或已依規定檢討相關程序及申請條件之文件；且需確認申請人已應依相關規定繳納場地保證金及保險證明後，方能同意場地借用。 此外，有關至場地辦理會勘查核，應建立限期改善之機制，包含限 期之次數及時間，若仍未改善，即應啟動停止借用場地。 民進黨議員許淑華表示，這起案件市政府還是對外要有作為，除了懲處外，柯市長對外從來沒有道歉過，後續的處理跟沒有檢討報告還要議會來催他們，「我覺得市長要對外道歉，你身為一個大家長，中央把地委託給市政府代管，市府也做活化再利用，你居然沒有負起監督責任」，直言最大的問題就是市長的態度。 「柯市長對這件事情有點冷漠，今天台北市一個女孩子無緣無故去上了課以後就死了，市長居然沒有感覺。」許淑華直言，市長自己本身的態度會讓官員覺得沒什麼，這才是一個比較嚴重的問題，如果認為會影響台北市的治安、婦女安全，就應該嚴懲把關，而不是等議會逼了才交出一份敷衍的報告，「過去郝龍斌都說治安零容忍，那柯文哲對治安的部分忍受度非常大？」 同黨議員顏若芳則說，即便市府把場地出租給野青眾，但也應該要負起責任，「整個審核機制是不是要更嚴格？對於那本檢討報告我看不出來後續作法」；她強調，並非認為這種活動不要辦，未來一定會有很多類似活動，但應該要有更嚴格的查證、更嚴格的把關。 顏若芳說，應該要回頭檢討整個審核機制，「要怎麼做才是我們議員想知道的，這也保障了未來可能合作的單位，也保障台北市政府，也保障參與民眾的安全，這才是我們希望看到的。」 國民黨議員王鴻薇也批評，華山大草原分屍案發生後，一直到柯市長來施政報告那天都沒有提到檢討報告，「這個檢討報告是我們議員逼出來的，但這個其實是應付議會才出來的檢討報告，根本無心再檢討」；她指出，柯市府是能混就混，面對這麼重大的刑案，還是這樣屌而啷噹一副輕輕鬆鬆的應付了事，「這樣我們怎麼確定現在的台北市政府是可以保障民眾安全？這個報告實在太扯了。」

記者孫曜樟／台北報導 陳姓男子20日下午駕駛轎車行經新北市樹林區柑園街時，竟失控衝入對向車道旁的越南小吃店內，巨大聲響嚇壞老闆也引來附近居民圍觀，所幸當時無人用餐才未造成傷亡，警方據報場對陳男酒測的數值為零，陳男則稱是因太過疲勞才會恍神釀禍。 警方在調查完車禍事故發生原因後，對陳姓駕駛（22歲）違規部分開出罰單，並由他和小吃店老闆協商賠償和解事宜。警方也特別提醒民眾，疲勞駕駛也同樣會有致生命危險，就如同酒後駕駛一樣，會降低駕駛對外界的反應、減少警覺度、影響判斷，其駕駛的失誤率甚至比酒醉駕駛還要高也較嚴重，所以，若發現有精神不濟情事，應立即使車輛停靠於安全處稍作歇息或是找人代駕，避免憾事發生。 ▲陳姓男子駕駛百萬賓士行經樹林區柑園街，卻因疲勞開車而撞進對向車道旁的小吃店。(圖／記者孫曜樟翻攝)

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